하이디어로 세상을 사로잡아라

하이디어로 세상을 사로잡아라

아이디어(idea)란 무엇일까?

보이지 않는 것을 보는 것 → 사람들의 마음속에 숨어 있는 아픔, 불만, 애절함을 들여다보는 것

스위트 스팟?

고객이 말하지는 않지만 진심으로 필요로 하는 내재 욕구

사람들이 요즘 뭘 재미있어하고 좋아하는지, 또는 뭘 싫어하는지 아는 ‘감’이 있어야 한다. 그러나 단순히 알고 있는 것만으로는 부족하다. 고객이 원하는 바를 파악하고, 이를 회사의 역량으로 충족시켜줄 수 있을 때 비로소 스위트 스팟을 발견했다고 할 수 있다. 고객의 니즈와 회사의 역량의 교차지점이 바로 스위트 스팟이다. 여기에 경쟁사에서 아직 손을 뻗치지 않았어야 한다는 조건도 충족되어야 한다.

 

아이디어가 하이디어로 진화할 때 필요한 2가지 역량

첫 번째, 감성역량

사람들의 마음속에 있는 아픔을 들어다볼 줄 아는 능력으로, 일반적으로 사람들은 무언가 불편한 것이 있어도 남에게 잘 털어놓지 않는다. 하지만 누군가 이러한 불편을 해소해준다면 열광한다.

감성역량을 키우기 위해서는 어떻게 해야 할까?

내가 생각하는 아이디어가 제품이나 서비스로 만들어졌을 때 주요 고객은 누구인지, 충분한 시장 규모가 되는지, 고객에게 제공할 수 있는 가치는 무엇인지 정의해야 한다.

감성역량 = 고객의 마음을 들여다볼 줄 아는 능력 (주요 고객 × 시장 규모 × 고객 가치)

두 번째, 융합역량

20세기가 각 분야의 깊이를 다지는 전문화 시대였다면, 21세기는 기존 지식을 활용해 새로운 가치와 영역을 만들어내는 융복합의 시대이다. 비즈니스 세상에서 융합역량이란 ‘서로 다른 아이디어와 아이템을 혼합해 새로운 가치를 만들어낼 줄 아는 능력’이다.

융합역량 = 다양한 아이디어와 아이템을 결합해 새로운 가치를 추출하는 능력 (핵심 활동 × 채널 × 수익 모델)

아이디어는 어떻게 하이디어가 되는가?

ex) 스마트 벨 사례

영국의 13세 소년 로런스 룩이 ‘스마트 벨’이라는 상품을 개발해 약 25만 파운드를 벌었다는 외신 보도가 난 적이 있다. 스마트 벨은 일종의 진화된 초인종으로 범죄에 노출되기 쉬운 빈집이 ‘아닌 척’하게 해주는 서비스다. 만약 누군가 초인종을 눌렀을 때 집에 아무도 없으면 자동으로 주인의 휴대폰으로 전화가 연결되는 구조다. 주인은 휴대폰을 통해 마치 집에 있는 것처럼 응답할 수 있어, 빈집털이범의 표적이 되는 것을 방지할 수 있다.

여기서 아이디어는 ‘빈집에 누군가 초인종을 누르면, 외출한 집주인이 이를 알 수 있으면 좋겠다’는 것이다.

그렇다면 이 아이디어를 어떻게 하이디어로 진화시킬 수 있을까?

1. 감성역량 분석 → 고객이 누구인지, 그 수가 얼마나 되는지?

‘내가 집을 비웠을 때, 누가 빈집인 줄 알아채고 들어오면 어떡하지?’하고 불안해하는 사람들이 얼마나 되는지 파악해야 한다. 미국이나 유럽처럼 단독 주택 거주자가 많은 경우에는 충분한 시장이 존재한다.

2. 융합역량 분석 → 이 소년은 벨과 휴대폰을 융합시켰다.

누군가 벨을 눌렀을 때 집 밖에 있는 주인이 휴대폰으로 초인종 스피커를 통해 외부 사람과 대화할 수 있기 때문에, 외부인은 마치 주인이 집에 있는 것처럼 생각하게 된다. 융합역량이란 이를 위해 필요한 핵심활동, 채널, 수익 모델을 만들어내는 능력이다.

이 소년은 스마트 벨을 만들기 위해 벨을 누르면 집주인의 휴대폰으로 연결되는 프로그램을 설계했고(핵심활동), 고객들을 일일이 찾아다니지 않고 이동통신사 대리점을 통해 판매했으며(채널), 일반 고객이 아닌 이동통신사를 대상으로 안정적인 수익을 창출(수익 모델)하는 융합역량을 발휘했다.

만약 스마트 벨이 그냥 반짝이는 아이디어 수준으로 그쳤다면, 상품으로 탄생되지 못했거나 잘 만들고도 동네 근처를 돌아다니며 운 좋으면 하루 10개 정도 파는데 그쳤을 것이다. 하지만 아이디어에서 그치지 않고 감성역량과 융합역량을 결합해 하이디어로 발전시켜 새로운 비즈니스 모델을 창출할 수 있었다.

ex) 남이섬으로 낙하하는 ‘짚 와이어’

35억 원을 들여 설치한 짚 와이어는 80m 높이의 타워를 세우고 양쪽을 쇠줄로 연결한 뒤 의자 형태의 도르래를 타고 활강하는 시설이다. 동력이 아닌 타워와 섬의 경사를 이용한 친환경 교통수단인 셈이다. 그 동안 남이섬에 들어가려면 5~10분 정도 배를 타야 했지만 짚 와이어 설치로 시속 40~80km로 1분 만에 날아서 갈 수 있게 됐다. 80m 높이에서 반대쪽으로 빠르게 하강하도록 돼 있어 롤러코스터를 타는 듯한 스릴을 만끽할 수 있고, 북한강과 주변의 수려한 경관을 한눈에 조망할 수도 있다.

게임의 법칙을 바꾸는 하이디어

아이디어가 하이디어로 발전하기 우해서는 감성역량, 융합역량과 함께 재미있는 게임의 법칙이 필요하다. ‘게임의 법칙’이란 사업 주도자가 만든 장터에 사람들이 많이 찾아오게 하는 방법이자, 참여하는 사람들이 함께 지켜야 하는 규칙이나 제도를 말한다. 흥행이 되려면 사람들의 관심을 끌어야 하고, 사람들의 관심을 끌기 위해서는 사업과 관련된 다양한 주체 모두에게 이득이 되는 ‘규칙’이 필요하다.

게임의 법칙 1 : 참여에 대한 인센티브를 제시한다.

ex) 포푸드 사례

이 가게의 성공 비결은 하나, 어마어마한 메뉴 가짓수다. 무려 2억 개의 메뉴가 있다. 여기에는 기발한 게임의 법칙이 있다. 포푸드에서는 인터넷에 올라와 있는 다양한 재료로 자신의 레시피에 따라 조합할 수 있다. 예를 들어 재료 중 연어와 치즈, 양상추만 넣고 싶다면 그렇게 조합한 후, ‘홍길동 버거’라는 이름을 붙이면 된다. 새로운 메뉴가 탄생하는 순간이다. 만약 다른 고객이 내가 만든 메뉴를 주문할 경우 나에게 25센트의 적립금을 지급해 고객들의 적극적인 참여를 유도하고 있다. 그리고 메뉴를 트위터나 페이스북에 노출함으로써 별다른 홍보 없이도 소비자들의 입소문을 타고 마케팅 효과까지 톡톡히 보고 있다.

ex) 미국 완구업체 ‘빌드어베어 워크숍’ 사례

미국 완구업체 ‘빌드어베어 워크숍’은 완제품 인형이 아닌 소비자들이 직접 인형을 완성하는 반제품 인형을 제공한다. 인형 만드는 일을 단순히 장난감을 제조하는 것이 아니라 자신의 소중한 친구를 만드는 일이라고 생각하는 특이한 회사다. 인형 공작소 빌드어베어 워크숍은 곰인형 가죽을 고른 뒤 아이들이 직접 솜을 채울 수 있도록 한다. 마지막 단계로 인형의 심장도 달아주는데, 이때는 자못 경건한 분위기가 조성된다고 한다. 이렇게 만든 인형에 어울리는 옷, 신발, 액세서리까지 아이의 취향에 따라 고를 수 있다. 아이들은 단순한 인형이 아닌 새로운 친구와 함께 집에 돌아가게 되는 것이다. 빌드어베어 워크숍은 ‘반제품 인형 판매’라는 게임의 법칙을 추구했다. 그리고 이를 통해 아이들이 직접 제작하는 DIY 인형이라는 새로운 하이디어 모델을 만들어 성공할 수 있었다.

게임의 법칙 2 : 재미와 가치를 동시에 제공한다.

ex) 앵그리버드 매직 사례

앵그리버드를 개발한 핀란드의 로비오 모바일은 신작 게임인 앵그리버드 매직에 근거리 무선통신 기술인 NFC를 차용하기로 했다고 발표했다. 앵그리버드 매직은 1~5단계까지는 혼자서 할 수 있지만, 그 이상 단계로 가기 위해서는 앵그리버드 매직을 설치한 다른 NFC 휴대폰 사용자를 만나야 한다. NFC 휴대폰을 가진 다른 사용자를 만나 휴대폰을 교차하면 다음 5개의 단계에 도전할 수 있다. 총 20단계로 구성된 앵그리버드 매직을 끝내기 위해서는 적어도 3명의 NFC 휴대폰 사용자를 만나야 하는 셈이다. 이런 설정을 통해 NFC 기술은 오프라인에서 다른 사람을 연결해주는 주선자 역할을 하게 된다.

ex) 구글 캡차 프로그램 사례

원래 캡차 프로그램은 프로그램을 활용한 대량 자동 가입을 방지하기 위해 만든 것이라고 아는 이들이 많지만, 이는 단순한 필터링 기능을 넘어 ‘서적의 디지털화’라는 가치 있는 작업에도 큰 몫을 하고 있다. 구글은 2004년부터 구글 북스 프로젝트를 통해 미국과 유럽의 많은 도서관들이 장서를 디지털화하는 작업을 지원하고 있다. 서적을 스캔하는 과정에서 광학문자인식(OCR)프로그램을 이용해 글자를 추출하는데, 원본상태가 좋지 않은 책들은 이를 활용해도 식별이 불가능했다. 이를 해결하기 위해 카네기멜론 대학에서 개발한 것이 바로 캡차다. 지금도 전 세계에서 캡차 프로그램을 통해 하루 약 1,000만 단어가 수정되고 있다.

게임의 법칙 3 : 사람들이 가진 욕망의 크기를 이용한다.

비즈니스 세상에서는 욕망이 강한 쪽이 대체로 더 많은 비용을 내게 된다.

ex) 결혼중개회사

보통 결혼중개회사에서는 여성회원이 남성회원보다 더 비싼 입회비를 지불한다. 일반적으로 남성회원보다는 여성회원이 결혼에 대한 열망이 더 크기 때문이다.

ex) 체중을 관리해주는 업체

체중을 관리해주는 업체에서는 몸무게가 더 많이 나가는 사람이 적게 나가는 사람보다 더 많은 비용을 낸다. 이는 관리하는 비용이 차이가 나서가 아니라, 체중이 많이 나가는 사람이 체중을 감량하고 싶은 욕망이 더 크기 때문이다.

ex) 사이언티픽 리포트 사례

‘네이처’를 발행하는 네이처 퍼블리싱 그룹은 ‘사이언티픽 리포트’라는 오픈 액세스 저널을 발간한다고 공식 발표했다. 오픈 액세스 저널이란 기고부터 리뷰, 유통까지의 과정을 기고자와 독자에게 개방하는 이른바 ‘열린 학술 잡지’인 셈이다. 그런데 특이하게도 논문 기고자가 1건당 1,350달러를 부담하고 독자들은 무료로 볼 수 있게 하는 게임을 채택했다. 일반적인 학술지의 경우 소수 독자가 비용을 내고 논문 게재 문턱을 높여 권위를 지키는 방식을 선택해왔는데, 오픈 액세스 저널은 이와 반대로 비용을 저자가 부담하는 대신 논문 게재 문턱을 낮추고 해당 논문과 저널의 권위에 대한 판단을 독자에게 맡긴 셈이다. 이는 저널 게재에 대한 논문 기고자의 욕구가 논문을 읽고자 하는 독자들보다 더 크기 때문에 가능한 모델이라고 할 수 있다.

ex) 플레이스바인 사례

비스니스 모델을 설계할 때는 욕망의 정도를 파악해 참여자 모두에게 돈을 받기보다는 욕망의 크기가 더 큰 한 쪽에게 돈을 받고 나머지 참여자들로부터는 관심과 ‘눈’을 유도하는 것이 유리하다. 플레이스바인은 그동안 암암리에 인맥 등에 의해 꾸려져오던 PPL 시장을 수면위로 끌어올렸다는 점에서 주목받고 있다.

앞서 소개한 여러 사례들은 고객이 참여할 수 있는 기회를 제공하고, 그에 합당한 보상을 지급해 참여에 대한 즐거움과 보람을 느끼도록 만드는 독특한 게임의 법칙을 채택하고 있다. 또한 선두주자가 구축했던 관습적인 게임의 법칙을 거부하고 나름의 룰을 만들어 시장에 대한 지배권을 획득했다.

기존 비즈니스의 초점이 고객에게 맛좋고 싱싱한 물고기를 잡아서 제공하는 데 맞춰져 있다면, 지금부터의 비스니스는 재미있는 낚시도구와 미끼를 쥐어준 다음 고객을 낚시터에 앉게 만드는 것이 관건이 될 것이다. 새로운 사업 모델을 만들 때는 어떠한 방식의 게임의 법칙을 제시할 것인지 끊임없이 고민하고 연구해야 한다.

성공하는 하이디어 모델의 3가지 조건

하이디어 모델의 공통점은 세상에 없는 새로운 것을 만들어낸 것이 아니라 기존에 존재하고 있지만 이에 불편함을 느끼는 고객의 니즈를 잘 파악해 이를 비즈니스로 발전시켰다는 것이다.

ex) 셀라밴드는 음악성은 뛰어나지만 돈이 없어 음반을 내지 못하는 뮤지션과 다양한 음악을 듣고 싶어 하는 사람들의 숨겨진 니즈를 꿰뚫고 양쪽을 중개하는 플랫폼을 만들었다.

하이디어 모델의 조건 1 : 참여자 모두가 ‘윈-윈’할 수 있도록 한다.

최고의 하이디어 모델은 혼자 성공해서 잘사는 것이 아니라 비즈니스에 참여하는 모든 플레이어들이 다 같이 잘 살 수 있는 아이템이다. 진정한 사업모델은 사업 주도자 혼자 성공하는 것이 아니라 해당 사업에 직간접적으로 참여하는 사업 참여자의 이익까지 고려해야 한다.

ex) 페이스북

2007년 5월 페이스북의 CEO인 마크 주커버그는 페이스북 플랫폼을 외부 개발자들에게 공개하겠다고 선언했다. 외부 개발자들이 페이스북용 애플리케이션을 만들고, 여기서 발생하는 수익을 전부 외부 개발자들이 가져가도록 하겠다는 것이다. 이 선언 이후 개월 동안 총 1,400여개의 애플리케이션이 개발되었는데, 모두가 외부 개발자들이 개발하나 작품이다. 현재 전 세계 개발자들이 개발한 수십만 개의 애플리케이션은 페이스북이라는 생태계에서 쑥쑥 성장하고 있고, 이는 한때 페이스북보다 월등히 앞서나가던 마이스페이스를 저 멀리 밀어낸 원동력이 되었다.

ex) 구글

구글의 이노베이션 생태계 시스템은 크게 4가지 요소로 구성된다. 미디어 회사와 개인, 네티즌, 광고주, 이노베이터가 그 축을 담당하고 있다.

ex) 트위터

트위터는 내부 개발자들이 필요한 서비스를 만들기 보다는 무료로 응용프로그램 개발환경(API)을 개방하고 외주 개발자들에게 그 역할을 맡김으로써 전 세계에 있는 75만 명의 개발자들이 돈 한 푼 들이지 않고 활용했다.

하이디어 모델의 조건 2 : 제3자가 비용을 지불한다.

ex) 카풀 사이트 짐라이드 사례

카풀 사이트인 짐라이드는 1년 만에 30만 명 이상의 회원이 이용하는 거대 사이트로 성장했다. 짐라이드는 일단 실리콘밸리 인근의 특정 기업 및 단체의 회원 50명까지는 무료로 카풀 서비스를 제공했다. 하지만 50명이 넘을 경우 해당 기업을 찾아가 ‘당신네 직원들이 우리 회사의 카풀 서비스를 많이 이용하니, 대신 카풀 이용료를 내라’고 요구한다. 만약 이 요구를 기업에서 들어주지 않으면 직원들의 원성을 살 수 있기 때문에 기업 입장에서는 카풀 이용료를 내고 직원들이 짐라이드를 마음껏 이용할 수 있게 하는 게 이득이다. 짐라이드는 실제 카풀 서비스를 이용하는 30만 명의 회원이 아닌 학교나 기업에서 운영하는 직원들의 복지예산을 노린 것이다.

하이디어 모델의 조건 3 : 서로 다른 가치를 융합하다.

ex) 미국의 부동산 사이트 질로 사례

미국의 부동산 사이트 질로는 구글맵과 8,000만 채 이상의 주택 매물정보, 부동산 관련 정보를 결합해 무료로 제공한다. 사용자가 관심 있는 주택의 주소를 입력하면 과거 판매가격 및 관련 리스트를 상세하게 보여주고, 교육환경과 범죄율 등 생활정보도 함게 제공한다. 질로는 무엇이든 새로운 정보를 제공해야 한다는 발상에서 벗어나 기존의 부동산 정보에 지도와 생활 정보를 결합해 가치 있는 콘텐츠 비즈니스 모델의 전형을 보여주고 있다.

무료 비즈니스 모델의 4가지 유형

첫 번째, 1가지 상품을 무료 또는 저가로 제공하고 다른 상품을 유료 또는 고가로 판매하는 모델.

한 상품에서는 손해를 보더라도 공짜 또는 저가로 서비스를 제공해 고객을 유인한 다음, 다른 영역에서 수익을 내는 방식이다.

ex) 질레트 면도기

주력상품인 면도기는 손해를 보더라도 저렴하게 판매하는 대신, 소모품인 면도날을 통해 지속적으로 수익을 창출하고 있는 질레트의 면도기와 면도날 모델

ex) 애플의 아이팟과 아이튠즈

주력상품인 아이팟은 비싸게 판매하지만, 부가서비스인 디지털 음원에서는 거의 이익을 남기지 않고 있다.

두 번째, 사용자가 아닌 제3자가 대신 비용을 지불하는 방식.

생산자와 소비자는 무료로 상품을 교환하고, 제3자는 그로 인해 창출되는 시장에 참여하기 위해 소비자를 대신해서 비용을 지불하는 것이다.

ex) 신문이나 잡지 같은 미디어

매체사는 사용자에게 무료로 잡지를 제공하고, 잡지에 광고를 게재한 광고주로부터 광고비용을 받는다. 무료로 서비스를 제공하는 대신, 사람들이 많이 모이는 공간에 광고를 게재함으로써 수익을 창출하는 것이다.

세 번째, 일부 소수의 사용자가 낸 돈으로 다수의 사용자가 무료로 상품을 이용하는 ‘프리미엄’모델.

프리미엄이란 무료를 뜻하는 'FREE'와 고급이라는 뜻을 가진 ‘PREMIUM'의 합성어로 이용자의 95%에게는 무료로 기본 서비스를 제공하고, 5%의 사람들에게는 차별화된 고급 서비스를 유료로 제공해 수익을 창출하는 방식이다.

이런 프리미엄 방식이 제대로 작동하기 위해서는 무료로 제공하는 제품이나 서비스가 고객이 충분히 만족할 만큼의 품질을 갖추고 있어야 한다. 그래야 많은 사람들이 몰리게 되고, 많은 사람들이 모여야만 네트워크 효과에 의한 ‘록인 효과’가 발생하기 때문이다.

ex) 스카이프, 플리커

스카이프의 경우에는 인터넷 전화서비스를 사용하는 사람들 간에는 무료로 서비스를 제공하고, 일반전화나 휴대폰으로도 통화를 원하는 사용자에게는 사이버머니인 크레딧을 판매해 수익을 창출하고 있다. 플리커 역시 기본적인 사진 공유 서비스는 무료로 제공하지만, 무제한 업로드가 가능한 프로계정은 1년에 24.95달러를 받고 있다.

네 번째, 사용자가 서비스를 무료로 이용하는 대신, 돈이 아닌 평가나 관심과 같은 비금전적인 보상을 제공하는 모델이다.

ex) 위티디피아

사용자는 무료로 위키디피아에 올라온 정보를 이용하는 대신 새로운 정보를 등록하거나 다른 사람이 등록한 자료를 수정해 위키디피아에 비금전적 보상을 제공한다.

미니 워크숍

하이디어 발상법 : 감성역량 + 융합역량 업그레이드

감성역량 : 남이 가진 아픔을 들여다보는 감성의 눈

감성역량이 충분하려면 먼저 남들이 가진 아픔을 들여다볼 줄 알아야 한다

ex) 스카니아 트럭 사례

유럽의 겨울은 몹시 춥다. 특히 북유럽은 더 춥다. 영하 40도까지 내려가는 경우도 허다하다. 추운 유럽 대륙에서 대형트럭은 단순히 짐을 나르는 이동수단이 아니다. 장시간 동안 장거리 운전을 해야 하는 운전자들이 일하고, 먹고, 자고, 쉬는 ‘종합 생활공간’이다. 그러나 장시간 운전에 지친 트럭 운전수가 잠깐 눈을 붙이려 할 때, 시동이 꺼지면 덩달아 꺼지는 히터 때문에 여간 불편한 게 아니었다. 스웨덴의 대표적인 상용차 회사 스카니아는 이에 주목하고 시동을 걸지 않아도 히터가 나와 시트를 따뜻하게 해주는 트럭을 개발해 히트를 쳤다. 이는 운전자의 아픔을 들어다볼 줄 아는 엔지니어와 디자이너가 있었기에 가능한 일이다. 남의 아픔을 들여다보는 감성의 눈이 열려야만 하이디어도 나오는 법이다.

융합역량 : 서로 다른 아이디어를 섞어 새로운 가치를 발견하는 이성이 눈

성공적인 비즈니스를 창출해내기 위해선 내가 가진 지식의 소스 중 궁합이 맞는 아이템을 엮어 낼 수 있는 융합역량이 필요하다. 대부분 기업에서 새로운 비즈니스 모델을 찾을 때 세상에 없는 것을 만들어내려고 고민하는데, 그것보다는 기존에 존재하는 2~3가지 비즈니스 모델을 뒤섞어 새로운 가치를 만들어내는 역량이 더 절실하다.

ex) 소프트뱅크 손정의 회장의 아이디어 발상법

300장의 종이 카드 뒷면에 주요 키워드를 적고 이를 공중에 뿌린다음 3개의 카드를 무작위로 뽑아서 각각의 키워드를 조합해 새로운 사업 아이디어를 구상한다. 모바일 앱 정보 ondino.com

ex) 아이데오 카드

세계적인 디자인 컨설팅 기업인 아이데오가 만든 카드도 아이디어 발상에 유용한 도구다. 아이데오는 지난 2003년 'ASK', ''WATCH', 'LEARN', 'TRY'등 4개 카테고리 내 51개로 구성된 ‘아이데오 메소드 카드’를 소개했다.

학계에서 바라보는 비즈니스 모델의 정의

‘하버드비즈니스리뷰’에 발표한 논문 ‘당신의 비즈니스 모델을 재발명하다’는 비즈니스 모델의 정의에 관해 논의할 때 최근 가장 많이 인용되는 논문이다. 이 논문에서는 고객가치 제안, 이윤 공식, 주요 자원, 주요 과정 등 4가지 요소가 맞물려 비스니스 모델을 구성한다고 정의하고 있다. 이에 따라 사업 모델을 점검해 보면 어떤 부분이 부족한지 보완할 수 있는 좋은 기회가 될 것이다.

1. 고객가치 제안

1) 목표 고객 : 타깃 고객이 누구인지 정의

2) 해야 할 일 : 타깃 고객을 위해 풀어야 할 중요한 문제나 핵심 욕구를 충족시키기 위한 임무

3) 제공 : 문제를 풀거나 욕구를 충족시켜주는 것, 무엇이 제공되었는가, 어떻게 그것이 제공되었는가를 의미

2. 이윤 공식

1) 비용 구조 : 직접 비용, 간접 비용, 규모의 경제, 비즈니스 모델이 필요로 하는 주요 자원들에 의해 결정됨

2) 마진 모델 : 예상 판매량과 비용 구조가 주어졌을 때, 원하는 이익을 창출하기 위해 각 거래에서 요구되는 기여도

3) 자원 속도 : 재고, 고정자산, 그리고 다른 자산들을 전환하여 예상 판매량과 이익을 이끌어낼 수 있는 속도

3. 주요 자원

특정 고객에게 가치 명제를 제공하기 위해 요구되는 인력, 기술, 제품, 시설, 설비, 유통 경로, 브랜드 등. 고객과 기업을 위한 가치를 만들어내는 주요 요소들이 어떻게 상호 작용하는지가 중요하다.

4. 주요 과정

기업들이 가치를 성공적이고 지속적으로 창출하고 확대시키는 과정, 훈련, 개발, 제조, 예산 편성, 계획, 판매와 서비스, 기업 방침, 측정 방법, 규범 등이 이에 해당한다.

피카소는 “유능한 예술가는 모방하고 위대한 예술가는 훔친다”라는 명언을 남겼다. 비즈니스 세상에 이를 적용하면 “유능한 사업 모델 기획자는 모방하지만 위대한 사업 모델 기획자는 훔친다”는 말이 될 것이다. 앞서 소개한 39가지 하이디어 모델에서 과연 우리는 무엇을 훔쳐야 할까? 남에게서 무언가를 훔치려면 먼저 목록을 만들어야 한다.

첫째, 사업 참여자에게 어떤 가치와 인센티브를 제공하고 있나?

둘째, 사업의 주요 명분은 무엇이고 사업을 통해 궁극적으로 무엇을 이루고자 하는가?

셋째, 수익은 어떤 방식으로 창출하고 있나?

사업 성공의 키포인트 요소 질문 목록

1) 고객들에게 제시한 명분은 무엇인가?

2) 고객에게 어떤 가치를 제공했는가?

3) 어떤 게임의 법칙을 통해 고객의 참여를 이끌어냈는가?

4) 비즈니스를 통해 이루고자 하는 것은 무엇인가?

앞서 소개한 39가지 모델의 공통점

1. 시장점유율이 아닌 감성점유율 확대에 전념한다.

앞으로 각광받는 사업 모델은 고객의 마음을 얼마나 얻을 수 있는가가 승부처가 될 것으로 보인다. 지금 우리가 사는 이 시대는 마켓 쉐어가 아닌 ‘마인드 쉐어’ 또는 ‘이모셔널 쉐어’가 점점 더 중요해지는 세상이기 때문이다. 유망한 사업 모델을 발굴하는 것은 고객이 마음속에 숨어 있는 감성을 찾는 거에서 출발한다. 제품이나 서비스의 기능적, 기술적 차별성에 호소하기보다 우리가 제공하는 제품과 서비스로 현재보다 더 발전된 사회를 만들 수 있다는 꿈과 명분을 제시해야 고객의 마음을 움직일 수 있다는 사실을 잊지 말자.

2. 내가 아닌 ‘우리’가 만들어간다.

상품과 서비스에 대한 아이디어를 내부 직원이 아닌 고객과 함께 만들고 결과물을 공유하면서 이익을 함께 누리는 ‘우리 비즈니스 모델’이 각광받는 시대가 도래했다. 이러한 비즈니스 모델이 성공하기 위해서는 참여에 대한 동기부여, 즉 고객이 자발적인 참여를 유도하는 ‘게임의 법칙’을 잘 만드는 것이 중요하다.

3. 강력한 양면시장을 구축한다.

많은 하이디어 모델이 단기간 내 많은 참여자를 확보할 수 있었던 이유는 바로 네트워크 효과에 충실했기 때문이다. 설립 초기에는 가입자와 가입자 수를 매개로 하는 단면 플랫폼으로 출발했으나 중기 이후부터는 기업과 회원을 매개하는 ‘양면 시장’을 구축하기 시작했다. 그리하여 회원에게는 가치 있는 서비스를 무료로 제공하고, 광고주로 하여금 엄청난 수의 회원과 이들이 충성도에 매력을 느껴 소셜미디어 기업이 구축한 양면 시장에 참여해 기꺼이 광고를 집행하게끔 했다. 네트워크를 경제적 관점에서 파악하면 하나의 ‘자본’이다. 페이스북, 트위터 등 소셜미디어 기업들이 뚜렷한 수익 모델 없이도 전 세계적인 기업으로 성장할 수 있었던 이유는 차별화된 서비스를 통해 회원수를 단기간 내 대거 확보해 기존 회원과 신규 회원들을 모두 만족시켰기 때문이다.

4. 외부와의 연동 및 고객과의 소통을 강조한다.

하이디어 모델을 구사하는 기업들은 외부와의 연결과 고객과의 소통을 매우 중요하게 여긴다. 특히 고객과의 소통을 위해 페이스북, 트위터 등 소셜미디어를 적극적으로 활용한다는 사실은 중요한 공통점이다. 이들은 소셜미디어를 통해 전 세계에 있는 고객을 만나고 이들을 자신의 팬으로 끌어들인다. 고객과의 소통은 매우 중요한 기업의 자산이다.

성공하는 비즈니스 모델은 고객에게 차별화된 가치를 제시하고 이들이 자발적으로 참여할 수 있는 동기부여, 즉 ‘게임의 법칙’을 잘 설계했다는 공통점이 있다. 하지만 안타깝게도 대부분의 사업계획서를 보면 시장조사와 경쟁자 분석, 마케팅 계획에만 치중돼 있고, 또 이것을 하기 위해 소요되는 비용은 얼마이며, 이를 통해 몇 년 후 얼마를 벌 수 있다는 막연한 숫자만 가득하다. 정작 가장 중요한, 고객을 우리 회사의 ‘팬’으로 만들 수 있는 방법에 대해서는 언급하지 않고 있다.

이 부분을 놓치지 않고 파고드는 것이 하이디어 모델의 강점이다. 고객이 불편해하고 아파하는 것은 무엇인지, 그것을 어떻게 해결해줄 수 있는지 따뜻하고도 냉철한 시각으로 판단해 고객을 팬으로 만드는 것, 그리하여 사업 모델의 성공 가능성을 높이는 것이 하이디어의 전략이다. 

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