100달러로 세상에 뛰어들어라

100달러로 세상에 뛰어들어라

 

열정과 유용성의 교집합을 찾아라

융합이란 당신이 특별히 하고 싶은 어떤 일, 또는 잘하는 일과 남이 관심을 가질 수 있는 것들이 겹쳐지는 결합 부분을 의미한다. 융합은 당신이 좋아하는 것과 다른 이들이 그것을 위해 기꺼이 돈을 지불할 수 있는 것들이 서로 겹쳐지는 지점에서 발생한다. 당신이 아무리 열정을 느끼고 능숙하게 처리할 수 있는 일이라 할지라도 그것이 다른 사람들은 전혀 관심을 가지지 않는 분야일 수도 있고 시장성이 없을 수도 있다. 피자 먹는 것을 그 무엇보다 사랑하고 피자를 먹는 일에 아주 열정적이지만 그런 것을 요구하며 돈을 지불하는 사람은 아무도 없다. 열정이나 재주가 유용성과 만나는, 즉 두 원의 결합된 부분에 뿌리를 둔 마이크로 비즈니스는 결국 번창한다.

역량전환

자신의 재능을 다른 방향으로도 활용할 수 있다는 사실을 깨닫는 것이 역량 전환을 위한 첫걸음이다.

열정 또는 재능 + 유용성 = 성공

창업의 세 가지 필수 요소 : 제품이나 서비스, 고객, 결제 수단

1. 제품이나 서비스 : 당신이 팔고 싶은 것

2. 기꺼이 돈을 지불할 사람들 : 당신의 고객

3. 결제 수단 : 당신이 준비한 제품이나 서비스를 돈과 교환할 수 있는 방법

관심 있는 사람들은 많은데 당신이 막상 팔 수 있는 상품이 없다면 창업을 할 수 없다. 또 팔고 싶은 것이 있는데 사고 싶어 하는 사람들이 없다면 이 경우에도 창업은 성사되지 않는다. 마지막으로 상품과 고객이 명확하더라도 확실하게 돈을 지불할 방법이 없다면 역시 창업이 이뤄지지 못한다. 하지만 이 세 가지만 잘 갖춰진다면 이제 창업을 할 수 있다.

성공을 위해 고려해야 하는 것 중 하나는 물고기, 즉 고객이 요구하는 것이 무엇인지를 정확히 알아야 한다는 점이다.

ex) 금요일 밤, 고단한 한 주를 마치고 당신은 멋진 레스토랑으로 향한다. 와인 한 잔을 마시며 피곤한 몸을 달래던 당신에게 웨이터가 다가와 그날의 스페셜 메뉴에 대해 설명한다. “오늘이 스페셜 메뉴로는 연어 리소토가 준비되어 있습니다.” 당신은 웨이터의 설명에 만족해하며 연어 리소토를 주문한다. 웨이터는 주문 내용일 간단히 메모하고 주방으로 향한다. 당신은 다시 와인을 음미하며 자신만의 시간을 만끽한다. 그런데 곧 레스토랑의 주방장이 당신의 테이블로 와서는 이렇게 말한다. “연어 리소토를 주문하셨다고요?” 당신은 고개를 끄덕여 그렇다고 답한다. “음..., 리소토는 참 만들기가 까다로운 음식이죠. 연어를 맛있게 조리하는 것도 쉽지 않고... 손님께선 리소토를 만들어 보신 적이 있나요?” 당신이 대답도 하기 전에 그는 고개를 돌리더니 이렇게 말한다. “이렇게 하시죠. 제가 주방으로 가서 올리브 오일을 준비할게요, ...손님께선 손을 씻고 주방에 오셔서 저랑 같이 리소토를 한번 만들어 보시죠.”

비싼 돈을 내며 레스토랑에 간 이유는 연어 리소토 요리법을 배우기 위해서가 아니라 그곳에서 편안히 쉬며 다른 사람의 서비스를 받기 위해서다.

소자본 창업가들이 사업을 하며 인생의 자유를 누리는 것과 이런 상황은 어떤 연관성이 있을까?

많은 사업이 고객이 진정으로 원하는 것을 직접 제공하려고 하지 않고 고객을 주방으로 불러들여 주문한 음식을 직접 요리하게 하는 형태로 이뤄진다. 그 이유는 많은 이들이 고객들을 직접 끌어들이는 것이 더 효과적이라고 여기고 고객들도 그것을 원한다고 생각하기 때문이다.

이런 착각은 예로부터 전해 내려온 한 속담에서 기인한다. “물고기를 잡아 주면 하루의 끼니를 때울 수 있지만 물고기 잡는 법을 가르쳐주면 평생의 끼니를 해결할 수 있다.” 이 속담은 가난한 어부에게는 좋은 조언이 될 수 있지만 사업을 하는 사람들에게는 그렇지 않다. 대부분 고객들은 어떻게 물고기를 잡아야 하는지 알고 싶어 하지 않는다. 그들은 열심히 일하며 고된 한 주를 보냈기에 단 하루만큼은 비싼 돈을 내더라도 멋진 레스토랑에 가서 다른 사람이 제공하는 서비스를 받으며 힘들었던 일상에 대한 보상을 받고 싶어 한다. 그들은 주방에서 일어나는 자질구레한 일들에는 관심이 없다. 그런 일들은 아예 알고 싶지도 않다.

성공적인 사업을 위해서는 기본적으로 고객이 나에게서 얻고자 하는 것이 무엇인지를 파악하고 그것을 제공하라. 그리고 그렇게 하기위해서는 인간의 근본적 욕구를 이해하라. 이 부분을 정확히 이해하고나면 사업을 운영하는데 필요나 많은 부분이 자연스럽게 해결된다.

‘일상으로부터 탈출해서 자신이 되어보지 못했던 전혀 다른 사람이 되는 기회’라는 메시지는 방문객들에게 말 타기 체험 그 이상의 가치를 부여한다. V6 목장은 사람들에게 ‘행복’을 판다.

사업의 아이디어는 어디에서 오는가?

비효율적인 시장

당신은 어떤 일이 정상적으로 돌아가고 있지 않다는 생각을 한 적이 있는가? 또는 존재하지 않는 무언가를 찾아 헤맨 적은 있는가? 이러한 절망감으로 버둥거리는 사람은 당신만이 아닐 것이다. 이 점을 기억하자. 먼저 당신이 사고 싶은 상품을 만들어라. 그러면 다른 사람들도 그것을 원할 것이다.

새로운 기술과 기회

모든 사람이 스마트폰을 사용하기 시작하면서 애플리케이션 개발, 스마트 폰 케이스 제작 등과 같은 새로운 산업 분야가 덩달아 성장하기 시작했다. 이런 현상은 해당 산업 분야에서만 나타나는 것은 아니다. 이와 함께 하여 훌륭한 잡지와 종이 공책 제조업체의 매출 역시 상승세를 타고 있다. 이러한 현상에는 너무도 빠르게 전자화되어 가는 삶에 대한 소비자들의 반작용이 뒷받침된 것으로 보인다.

전환기의 공간 활용

매트리스를 파는 마이클은 많은 자동차 대리점이 폐업하는 환경을 파악하고 자동차 쇼룸으로 사용하던 공간을 싸게 임대해서 임시 매장으로 활용했다. 누구나 자동차 판매점에 매트리스 가게를 낼 생각을 할 수 있는 건 아님에도, 마이클은 기회를 포착했다.

사업 확장에 따른 파급효과 or 부수 사업

하나의 사업 아이디어가 여러 개의 다른 사업의 모토가 될 수 있다. 한 가지 일이 잘되면 사업 분리 또는 병행 프로젝트 활동을 통해 추가적인 수익을 얻을 수 있는 것이다.

수익을 고려한 아이디어를 비교할 때는 항상 다음 세 가지를 다져 볼 필요가 있다.

a. 이 아이디어에 사람들이 돈을 지불하게 하려면 어떻게 해야 할까?

b. 이 아이디어로 얼마를 벌 수 있을까?

c. 이 아이디어로 고객들의 재구매를 유도할 수 있을까?

가치란 무엇인가?

가치 : 교환이나 노력을 통해 발생하는 것으로, ‘값어치가 있는 것’ 도는 ‘충분히 갖고 싶어 할 만한 것’

가치란 남에게 도움을 주는 것이다. 사업자가 구매자에게 도움을 주는 것이 무엇인지 고민하고 있다면 제대로 하고 있는 것이다.

사업을 운영하다 곤경에 빠졌을 때는 이렇게 질문해야 한다.

‘어떻게 하면 다른 사람들에게 더 많은 가치를 줄 수 있을까?’, 더 간단하게는 ‘내 고객을 도우려면 어떻게 해야 할까?’와 같은 질문이 필요하다.

자유와 가치는 직접적으로 연결되어 있다. 사업의 성공은 자유를 갈망하는 자신의 욕구와 구매자, 또는 고객에게 제공하는 가치에 달려 있다. 무엇보다도 가치는 고객의 정서적 니즈와 관련되어 있다. 사업의 외부적 특징이 아니라 고객이 얻을 수 있는 효용에 초점을 맞추면 더 많은 손님이 모이고 더 많은 구매가 일어난다.

자유로운 삶을 추구하기 위한 비즈니스 모델 전략

전략 1 : 고객 자신들도 모르는 니즈를 파악하라

‘고객이 원하는 것’에 대해서는 더욱 깊이 고찰해 볼 필요가 있다. 고객이 진정으로 원하는 것과 그들이 원한다고 말하는 것, 그리고 그들의 가족이 선호하는 것이 다를 수 있다는 점을 알게 될 수 있다. 고객들 스스로도 몰랐던 ‘잠재적 니즈’를 파악하여 제공함으로써 고객들이 표현했던 욕구 이상을 충족시켜야 한다.

전략 2 : 당신의 고객을 영웅으로 만들어라.

“우리의 제품은 고객을 상사와 동려들 사이에서 영웅이 되게 합니다.” 자신의 제품을 이용하면 고객의 일이 쉽고 간편해질 뿐만 아니라 실력자가 되어 회사에서 인정받고 칭찬 받을 수도 있다는 것이다. 성공의 관건은 고객을 매료시키는 메시지다.

전략 3 : 사람들이 원하는 것을 팔아라

사업을 시작할 때 가장 중요한 것은 바로 사람들이 원하는 것을 팔아야 한다는 점이다. 사람들이 ‘원할 것으로 예상되는 것’이 아니라 구매자들이 ‘진정으로 원하는 것’이 무엇인지를 깊이 생각해야 한다.

필자는 과거에 트래블 닌자라는 이름의 비행기를 알뜰하게 여행하는 노하우를 상세하기 전달해주는 서비스 프로젝트를 한 적이 있다. 서비스가 제공된 후 주문량은 기대에 훨씬 못 미치는 수치였다. 1년 뒤 트래블 닌자를 새롭게 구성한 ‘항공사 단골 승객 마스터’에선 부가 설명을 간소화 하고 티켓을 싸게 살 수 있는 방법만 제공했다. 그리고 사람들에게 이런 메시지를 던졌다. “당신은 나처럼 한 해 20개국을 여행하고 싶지는 않을지도 모릅니다. 하지만 거의 공짜나 다름 없는 가격으로 여행할 수 있다면 어떨까요?” 이 제품은 트래블 닌자와 달리 잘 팔렸다. 사람들은 그것을 원했다. 단 그들의 니즈에 부합하는 상품이어야 했다. 

당장 따라 할 수 있는, 마이크로 비즈니스 창업 6단계

제품 혹은 서비스, 그것을 사고 싶어 하는 구매자들, 그리고 그들이 대가를 지불할 수 있는 결제 수단, 이 세 가지만 있으면 된다.

1. 제품 또는 서비스를 결정한다.

2. 아주 단순해도 좋으니 사이트를 개설한다. www.WordPress.org를 이용하면 무료로 사이트를 제작할 수 있다.

3. 구매자에게 ‘제공’될 가치를 개발한다. 여기에서 말하는 ‘제공’이란 제품 혹은 서비스와는 구분되는 것이다.

4. 고객이 대금을 지불할 수 있는 결제 수단을 구비한다. 무료 페이팔 계좌를 개설하면 좋을 것이다.

5. 당신의 상품을 온 세상에 알린다.

6. 1단계부터 5단계가지, 직접 실행해 보며 상황을 파악한다. 그리고 다시 이 과정을 반복한다.

대부분의 소자본 창업은 위와 같은 단계를 거친다. 항상 모든 것이 완전하게 준비된 상태에서 시작하려고 하기보다는, 지금 내가 처한 상황에서 무엇이든지 하나라도 실행해 보려는 자세가 중요하다. 당신이 이미 사업을 하고 있다면 수익 증대와 신규 상품 개발에 역량을 집중하라.

아직도 무엇을 해야 할지 모르겠다면 다음 사항들을 검토해보자.

ㅇ고객들에게 제공할 특별한 상품이나 부가 고객 서비스가 있는가?

ㅇ신규 제품이나 서비스로 당신의 상품 포트폴리오를 보완할 수 있는가?

ㅇ당신이 하는 일이 만약 코치나 컨설턴트라면 이미 선금을 지불한 고객에게 제공할 새로운 부가 서비스가 있는가?

ㅇ회원과 단골 고객들의 관심을 끌 만한 새로운 방법이 있는가?

어떤 방법으로든 일단 한번 시작해 보자. 프리드리히 엘겔스는 이렇게 말했다. “단 한 번의 실천이 천만 개의 이론보다 낫다.”

진짜 원하는 것을 파악하라

사람들이 어떤 것은 더 많이 원하고 다른 어떤 것은 원하지 않는다. 사람들이 원하는 것은 사랑, 돈, 관심, 자유, 시간 등이고, 원하지 않는 것은 스트레스, 장거리 출근, 원만하지 못한 인간관계 등이다. 만약 당신 사업이 사람들이 원하는 것을 제공하거나 사람들이 원하지 않는 것을 제거해 주는 일이라면 더 이상 바랄 것이 없다.

사람들이 진정으로 원하는 것은 무엇일까?

사람들은 결국 ‘행복’을 원한다. 사람들을 행복하게 만드는 사업은 어쨌든 성공하게 되어 있다. V6 농장은 사람들에게 잠시나마 자유로운 카우보이가 될 기회를 제공했다. 켈리의 요가 수업은 스트레스 많은 여성들이 하루를 평온한 마음으로 시작할 수 있게 도와주었다.

중요한 것은 사람들이 ‘원하는 것’이 무엇인지를 알고 그것을 ‘제공하는 방법’을 찾는 것이다. 바로 이것이 비즈니스의 핵심이다.

컨설팅 사업, 하루 만에 시작하기

1. 일반적인 주제가 아닌 구체적인 주제를 선정하라.

그냥 뭉뚱그려 ‘비즈니스 컨설턴트’나 ‘인생 상담 코치’가 되어서는 안 된다. 대신 실제적이고 구체적인 뭔가를 고객에게 제공할 수 있는 컨설턴트가 되어라.

2. 지나치게 저렴한 상담이 가치 있을 것으로 생각하는 사람은 많지 않다.

그러니 당신의 컨설팅 수임료를 너무 낮게 책정하지 마라. 컨설팅 업무는 주 40시간 이상 일해야 하는 일반 업무와는 다르다. 일한 시간에 얽매이지 말고 그 가치를 반영해 최소한 1시간당 100달러 이상의 수임료를 책정하라.

비즈니스 개시하기

ㅇ나는 ‘    ’으로 고객들을 돕는다. 나를 고용함으로써 그들은 [핵심가치+부수 가치]를 얻을 수 있다.

ㅇ서비스 요금은 시간당 ‘    ’달러이다. 이 가격은 서비스를 받는 고객과 컨설턴트 모두에게 공정하고 합리적이다.

ㅇ나의 사이트는 기본적으로 다음과 같은 내용을 포함한다.

a. 핵심가치와 서비스를 제공할 수 있는 자격 : 여기서 말하는 자격은 학위나 특정 자격증을 의미하는 것만은 아니다. 그와 관련된 경험도 포함된다.

b. 사업 성공 사례 최소 두 개 : 아직 고객이 없다면, 주변의 지인에게 먼저 무료 서비스를 제공하라.

c. 상세한 요금표 : 잠재 고객들로 하여금 서비스 비용에 대해 전화나 이메일로 문의하지 않게 만들 필요가 있다.

d. 간편하고 신속한 연락 수단 : 연락 절차는 간단하면 간단할수록 좋다.

ㅇ어떻게 고객을 찾을 것인지에 대한 계획이 마련되어야 한다.

ex) “나는 고객을 [입소문, 구글, 개인 블로그, 길거리 홍보 등]을 통해 모집한다.”라는 계획을 수립한다.

ㅇ첫 번째 고객은 ‘    ’까지 모집한다. 그 목표 기간은 되도록 짧게 잡는다.

고객이 얻을 ‘가치’를 기억하라.

사업을 시작하기 전에 그 사업이 남들에게 어떤 도움을 줄 수 있는지, 고객들이 내 아이디어에 왜 관심을 보일지를 끊임없이 연구해야 한다.

중요한 것은 취미 그 자체만으로는 돈을 벌기가 쉽지 않다는 점이다. 남을 도울 수 있는 것이어야 수익을 얻을 수 있다. 나만의 가치를 창조해야만 한다. 제품에 진정한 가치를 부여하지 못하면 사람들은 돈을 내지 않는다. 내가 여행을 얼마나 좋아하는지와 상관없이 만약 그것에 제대로 가치를 부여하지 못했다면 그것은 그냥 단순한 취미로 끝나고 말 것이다.

당신의 열정이 다른 종류의 재주와 합쳐져야만 좋아하는 일을 하면서 돈도 벌 수 있는 것이다.

(열정 +재능) → (문제 +시장성) = 기회

우리가 배워야 할 것은 당신의 열정을 비즈니스 모델에 접목시키는 방법이다. 네 가지 사례에서 사업의 현금 수익성이 어떻게 높아졌는지 살펴보자.

게리는 컨설팅 비용을 250달러로 책정했다.

메건은 수제 웨딩드레스와 액세서리를 온라인을 통해 직접 판매한다. 상품들의 가격은 다양하게 구성되어 있다.

미뇽은 팟캐스트 청취자에게 무료로 제공하고 광고와 스폰서십으로 수익을 낸다.

베니는 ‘외국어 속성 학습 가이드’라는 교재를 만들어 자신의 사이트에서 고객들에게 판매하고 있다.

각각의 모델들은 조금씩 다르다. 하지만 그 핵심은 좋은 제품과 서비스를 수요자에게 정확히 전달하는 데 있다. 이를 어기면 어떤 사업도 성공할 수가 없다. 하지만 정확한 공식을 찾기만 한다면 열정으로 시작한 사업은 반드시 성공한다.

새로운 고객과 만나는 법

전략 1 : 트렌드를 정확하게 읽고 그것을 발전시켜라

제이슨 많은 사람들이 글래스페이는 원시인 다이어트에 관심은 있지만 실제로 적용하기는 어렵다는 것을 알게 됐다. 그래서 그들에게 생선을 잡아 주는 것이 필요하다고 느꼈다. 제이슨은 3주 만에 원시인 다이어트의 구체적인 식단표를 개발했다. 자본금은 1,500달러였다. 그의 사업은 꾸준히 성장했다. 1년도 채 안되어 한 달 평균 수입이 6,000달러를 넘겼다.

전략 2 : 고객의 마음을 이해하라

당신이 고객을 제대로 파악하고자 한다면, 다음과 같은 원칙을 기억하라. 일반적으로 ‘구매’는 좋아해도 ‘강매’는 싫어한다. 기존의 마케팅 이론은 ‘설득’을 그 기반으로 한다. 하지만 새로운 마케팅 이론은 ‘초대’를 바탕으로 한다. 설득의 마케팅은 상대방을 납득시켜 구매하도록 만든다. 당신이 만든 제품의 필요성, 혹은 그것이 다른 경쟁사들의 제품보다 왜 좋은지를 설명해야 한다. 그러나 고객들로 하여금 자신들의 사업에 참여하고 싶게 만드는 방법이 있다.

당신이 판매하는 것은 무엇인가?

당신은 먼저 사람들이 원하는 것을 파악하고, 그것을 제공할 수 있는 방법을 찾았을 것이다. 일단 당신의 제품과 서비스에 만족하는 팬들이나 충성도 높은 고객들이 확보되면, 그들은 당신의 신제품을 간절히 기다릴 것이다. 그리고 구매가 가능하면 직시 그것을 구입할 것이다. 이는 단지 새로운 방식일 뿐아니라 훨신 좋은 방법이기도 하다.

여러 가지 아이디어 중 어떤 것이 최선인지 확실치 않다면, 잠재 고객에게 직접 물어보라. 만약 기존에 고객이 있었다면 그들에게 물어 볼 수도 있다. 가장 좋은 질문은 ‘당신이 팔고자 하는 상품을 위해 기꺼이 돈을 지불할 의사가 있는지’를 확인하는 것이다. 그저 ‘좋아하는 것’과 실제로 ‘돈을 내고 구매를 하는 것’은 천지 차이다.

아래 질문이 좋은 출발점이 될 수 있다.

ㅇ‘    ’와 관련해 당신이 겪는 가장 큰 문제는 무엇인가?

ㅇ‘    ’에 대해 당신이 가장 궁금한 사항은 무엇인가?

ㅇ‘    ’에 대해 나는 당신에게 어떤 도움을 줄 수 있는가?

위의 빈칸을 특정 주제, 틈새시장, 혹은 당신이 조사하고 있는 산업으로 채워 보라.

ex) “이 일을 완벽하게 처리하는 데 있어 가장 큰 애로 사항은 무엇인가?” 또는 “온라인 데이트에 대해 가장 궁금한 거은 무엇인가?” 등이 될 수 있다.

이런 종류의 조사가 흥미로운 점은 당신이 전혀 생각지도 못했던 부분을 새로 알게 만든다는 점이다. 그리고 이 같은 조사는 상품의 시장출시나 재출시를 앞두고 모멘텀을 만들어 준다.

아이디어의 가능성을 평가하라

‘의사 결정 매트리스’는 다양한 프로젝트에 대해 평가하고 그 우선순위를 결정하는 데 유용하다. 실행을 미룬다는 게 결코 그 아이디어를 사장시킨다는 것을 의미하지는 않는다. 중요도에 따라 우선순위를 정하면 어떤 선택이 가장 효과적인지 파악하고 그것부터 실행할 수 있다. 성공적인 마이크로 비즈니스를 위해 무엇보다도 중요한 것은 다음과 같은 질문이다.

ㅇ그 프로젝트가 고객에게 어필할 상품이나 서비스를 생산할 수 있는가?

ㅇ당신의 상품이나 서비스를 기꺼이 돈을 지불하고 구매할 사람들을 알고 있는가?(또는 고객을 어떻게 찾을 수 있는지 그 방법을 알고 있는가?)

ㅇ구매를 위한 결제 수단이나 방법을 생각해 놓았는가?

위의 질문들은 가장 기본적인 것들이다. 이 질문 중 하나에라도 명확하게 ‘YES’라고 답을 할 수 없다면 처음부터 다시 시작해야 한다. 위의 세 가지 질문에 대해서 완벽히 답할 수 있게 되면 프로젝트의 우선순위를 결정할 필요가 있다. 세 질문에 대한 답은 할 수 있고 다섯 가지의 큰 프로젝트를 동시에 진행할 필요가 있다고 가정하자. 그럴 경우 ‘의사 결정 매트릭스’가 필요하다.

	효과(영향력)	노력	수익성	비전 접근성	합계
아이디어1
아이디어2
아이디어3
아이디어4
아이디어5

의사 결정 매트리스에서는 여러 가지 아이디어를 맨 왼쪽 열에 순서대로 정렬시키고 항목에 따라 1에서 5점까지의 점수를 매겨 순위를 정한다. 5점이 가장 높은 점수다. 이 점수는 아주 주관적인 판단에 근거한 평가다. 각 항목의 점수는 다음과 같은 내용을 고려해 결정하기로 한다.

효과(영향력)

이 프로젝트가 당신의 사업과 고객들에게 미치는 효과는 대략 어느 정도일까?

노력

이 프로젝트를 실행하려면 어느 정도의 시간을 할애해야 하고 얼마만큼의 노동이 필요할까?

(낮은 점수를 받으면 받을수록 더 많은 노력을 필요로 하는 프로젝트임을 의미한다. ex) 점수가 1이라면 많은 노력과 노동이 필요한 프로젝트라는 의미이고 점수가 5라면 비즈니스를 개시한 뒤에는 거의 일을 하지 않아도 프로젝트를 무사히 실행할 수가 있다는 뜻이다.)

수익성

다른 프로젝트와 비교해 이 프로젝트는 어느 정도의 수익을 낼 수 있을까?

비전 접근성

당신의 소명이나 비전에 얼마나 근접한 프로젝트인가?

각 항목의 점수를 1에서 5점으로 평가한 뒤 합계 점수를 맨 오른쪽에 기입한다. 기억할 점은 지금은 대략적인 ‘경향’을 찾고 있는 중이라는 점이다. 이들 프로젝트 가운데 하나를 버려야 한다면 점수가 가장 낮은 것을 포기한다. 반대로 단 한 가지 프로젝트만 선택해야 한다면 가장 높은 점수를 받은 것을 실행하도록 한다.

계획에서 실행으로

시장성 있는 아이디어를 선별하라

시장성 있는 아이디어라고 해서 반드시 거창하고 획기적일 필요는 없다. 단지 어떤 문제의 해결책을 제공하거나 다른 사람들이 돈을 내고 사고 싶을 만큼 유용한 것이면 된다. 혁신을 꿈꾸기 보다는 유용성을 생각하라. 처음 사업을 시작하려 할 때 아이디어의 시장성 여부를 어떻게 판단할 수 있을까? 시장성은 언제나 확실히, 완벽하게 알 수 있는 것은 아니다. 그렇기 때문에 가능하면 빨리 시작하고 최소한의 자본으로 실행해야 한다.

시장성을 빠르게 점검해보자. 그 7단계!

1단계. 당신이 해결하려는 문제에 노력과 시간을 투자한다.

많은 사람이 충분히 공감하는 문제여야 한다. 당신의 아이디어가 다른 사람들의 가치와 어느 정도 연관이 있는지 확인하라. 재능과 유용성이 만나는 접점의 중요성을 잊지 않도록 한다.

2단계. 시장 규모가 충분한지 확인한다.

구글 키워드 검색과 관련된 통계를 통해 성장 가능성과 시장의 크기를 대략적으로 확인할 수 있다. 이때 입력할 키워드는 사람들이 어떤 문제 해결을 위해 사용할 검색어로 당신의 상품을 찾기 위한 단어와 동일해야 한다.

만약 당신이 제공하려는 상품을 온라인에서 찾는데 그 비슷한 제품이 이미 시장에 존재하는지 모른다면, 어떤 키워드로 검색하는 것이 효과적일까? 검색어를 입력할 때 등장하는 페이지의 맨 위와 오른쪽의 광고를 주시하다.

3단계. 고객들이 갖고 있는 문제점들 가운데 명확하게 드러나는 불편을 제거할 수 있도록 집중하라.

즉 사람들이 사용에 불편함을 토로하는 제품이나 문제점이 시장에 알려져 있는 것들에 초점을 맟추라는 뜻이다. 문제점이 이미 잘 알려져 있는 경우, 당신은 상ㅍ무을 팔기 위해 기존 상품의 문제점을 지적하고 그것을 해결해야 한다는 점을 설득하는 일로 진을 빼지 않을 수 있다.

4단계. 시장에서 팔리는 모든 상품은 사람들의 고통 또는 열망과 연관되어 있다.

ex) 사람들은 남들의 동경 또는 사회적 지위를 의식해 명품을 구매한다. 하지만 그 내면을 좀 더 들여다보자면 그들은 한마디로 ‘사랑받고 싶은 욕구’를 채우기 위해 물건을 사는 것이다. 나의 고통을 감소시켜 주는 상품은 욕망을 충족시켜 주는 상품보다 만족도가 높다. 따라서 당신의 제품이나 서비스가 사람들의 통증이나 고통을 감소시키거나 제거해 줄 수 있음을 보여 줄 필요가 있다.

5단계. 해결책에 대해 항상 먼저 생각하는 습관을 가진다.

남들의 해결책보다 당신의 해결책이 차원이 다른 가치를 제공한다는 점을 증명한다. 시장은 기존의 해결책에 만족하고 있는가? 남과 다르다는 것만으로는 부족하다. 시장이 이미 충분히 만족하고 있는 해결책과 비슷한 것을 제공하는 것 또한 무의미하다. 당신이 제공하는 해결책은 반드시 기존 해결책과 다른, 더 나은 장점을 구비하고 있어야 한다. 중요한 것은 크기가 아니라 가치이기 때문이다.

6단계. 다른 사람에게 당신의 아이디어에 대한 자문을 구하되 그 대상은 반드시 목표 시장의 잠재 고객이어야 한다.

잠재 고객이 아닌 사람들에게 아이디어를 평가해 달라고 부탁하면 부정확한 평가나 관계없는 의견들을 들을 가능성이 크고 따라서 사업을 위한 정확한 정보를 얻기가 힘들다. 자문을 구할 때는 모든 인맥을 동원하여 당신의 아이디어로 가장 많이 이득을 볼 수 있는 사람을 선정한다. 그리고 스스로 이 사람들 가운데 ‘추진하는 아이디어나 프로젝트가 잘 어울리는’ 가상의 인물이 될 사람이 있는지 점점해 본다. 그 뒤에는 적임자를 선정하여 그들과 함께 그들이 제시한 의견에 대해 좀 더 구체적으로 논의한다. 그렇게 함으로써 내 아이디어의 잠재 시장과 관련이 없는 불특정 다수에게 질문했을 때보다 훨씬 더 정확하고 분명한 자료를 모을 수 있다.

7단계. 당신이 하고 있는 일을 간단히 요약해서 자신이 적극적으로 참여하고 있는 커뮤니티 내 친한 그룹들에게 공개한다.

그들에게 당신이 제공하는 서비스나 상품을 무료로 이용하게 한 뒤 피드백을 받는다. 그들은 어떤 일에 자신이 기여했다는 만족감도 얻고 이를 계기로 당신이 추진하는 프로젝트의 홍보 전도사가 되기를 주저하지 않을 것이다. 이와 같은 무료 테스트는 신뢰와 가치를 쌓고, 전체적인 해결책을 제공할 수 있는 좋은 기회가 된다. 이와 함께 인터넷 개인 블로그를 잘 활용해서 특정 주제에 대한 지식을 쌓고 나의 전문 분야를 개척하는 도구로 삼아보자. 목표시장의 잠재 고객들이 자주 방문하는 다른 블로그에 당신의 견해를 댓글로 남겨라

비용은 최소한으로

프로젝트를 실행할 때에는 돈보다는 자신의 땀과 노력을 투자하라. 그래야만 실패해도 금전적인 손실을 최소화할 수 있다. 물론 초기 투자 규모는 다양할 수 있겠지만, 가능하면 그 규모를 최소화하는 것이 중요하다.

첫 판매는 빠르면 빠를수록 좋다

창업을 하고 자신에게 가장 먼저 해야 할 질문은 ‘개시를 하기 위해서는 무엇을 어떻게 해야 할까?’이다. 경쟁 제품이나 서비스에 관한 걱정은 나중에 해도 된다. 경쟁보다 더 큰 문제는 어떻게 타성을 극복할 것인가이다.

생산보다 더 중요한 것은 판매다

어떤 상품을 만드느라 시간과 노력을 쏟아붓기 전에 사람들이 당신에게 원하는 것이 무엇인지를 미리 아는 것이 중요하다. 그 방법 중 하나가 5장에서 이야기한 설문조사다. 모험을 두려워하지 않는다면 광고부터 먼저 올려 시장의 반응을 살핀 후에 제품 생산 방법을 강구 할 수도 있다. 여기서 중요한 것은 자신의 아이디어를 실행하는 데 모든 열정과 시간을 투자하기 전에 반드시 시장에 충분한 수요가 있는지를 확인해야 한다는 점이다. 개시를 한다는 것이 정신적으로 얼마나 큰 힘이 되는지는 이 외에 여러 사례를 통해서도 잘 알 수 있다. 그러므로 일단 시작하기로 했다면 되도록 짧은 시간을 투자해 실행에 옮기는 것이 좋다.

일을 누구에게 맡길 것인가

사업을 시작한 초기에 어느 정도 성공을 거두고 나면 이후에는 성공을 지속하기 위해 다음 단계에서 필요한 일을 재정비해야 한다. 젠과 오마르의 사례처럼 단지 배송업체를 찾아 계약을 체결해야 하는 것뿐만 아니라, 온라인 주문과 배송 업무를 연계해서 작업을 처리하는 등 해결해야 할 부대 업무들은 적지 않다. 이런 결정들은 아주 별일 아닌 것처럼 들릴 수도 있겠지만 실제로는 일을 함에 있어 결코 비중이 작지 않은 부분이다. 이러한 부분들을 적절히 처리, 배분하는 것이 필요하다.

성공 요인을 정확하게 파악하라

성공이 예상치 못하게 우연히 이루어진 것이라고 해도 그것의 성공 요인에 대해 주의를 기울일 필요가 있다. 젠과 오마르의 경우, 처음에 우연히 대형 디자인 사이트에 자신들의 지도가 소개되었던 행운이 성공을 가져왔다고 할 수도 있다. 하지만 그런 행운이 도 온다면 어떨까? 실제로 그런 일은 또 다시 벌어졌고, 계속해서 주문은 들어왔다. 고객들과 관계를 잘 형성해 놓았고, 새로운 제품을 출시할 때는 겸손하면서도 상식에 입각한 태도로 접근했었기 대문이었다. 우리가 앞으로 배울 내용이 바로 이런 점들이다.

한 장짜리 사업계획서

다음 질문에 한 두 문장으로 짧게 답하라.

개요

ㅇ당신이 팔고자 하는 것은 무엇인가?

ㅇ그것을 사고자 하는 사람들은 누구인가?

ㅇ당신이 가진 비즈니스 아이디어는 다른 사람에게 어떤 도움을 줄 수 있는가?

수입

ㅇ가격은 얼마를 받을 것인가?

ㅇ어떤 결제 수단을 이용할 것인가?

ㅇ같은 프로젝트를 이용해서 다른 수입원을 창출할 수 있는가?

허슬링

ㅇ고객에게 당신의 비즈니스를 알리는 방법은 어떤 것들이 있는가?

ㅇ고객들의 추천을 어떤 방법으로 유도할 수 있는가?

성공

다음과 같은 실적이 달성될 때 프로젝트는 성공할 수 있다.

ㅇ고객의 수 ‘              ’ 또는

  연간 총 수입 ‘              ’(다른 평가 기준이 있을 수도 있다.)

장애/도전/공개 질문

ㅇ구체적인 이슈 또는 질문 1

ㅇ그 이슈와 질문에 대한 답 1

ㅇ구체적인 이슈 또는 질문 2

ㅇ그 이슈와 질문에 대한 답 2

ㅇ구체적인 이슈 또는 질문 3

ㅇ그 이슈와 질문에 대한 답 3

마감일 : 이 프로젝트는 늦어도 ‘    ’까지는 시작을 할 수 있도록 한다.

그들은 시장성 있는 아이디어를 선택했고 첫 번째 매출을 통해 용기를 얻었다. 고객이 제품을 사는 데 부담을 느끼지 않도록 불필요한 지출을 줄여 가격을 낮추고 부채는 단 1센트도 만들지 않았다. 사업이 빠르게 성장함에 따라 사업을 재구성하고 경영을 활성화시키는 요소(다양한 종류의 지도 제작)는 적극 활용하고 그렇지 못한 것(우체국을 직접 다니느라 허비하는 시간)은 과감히 정리했다. 젠과 오마르의 사례에서 가장 중요한 것은 구상만 잔뜩 하고 프로젝트를 열심히 정리해 파일만 쌓아 놓기보다는 그들이 자신들의 아이디어를 바로 실천에 옮겼다는 점이다.

140자로 사업 계획서 정리하기

140자는 한 가지 아이디어(콘셉트)의 핵심을 자연스럽게 전달할 수 있는 분량이기도 하고 사업 내용을 고객에게 효과적으로 전달하고자 할 때 지켜야 할 분량이기도 하다. 또한 일반적으로 사업의 요소는 크게 두 가지(상품 혹은 서비스, 고객)로 나눠 볼 수 있는데, 사업 강령을 140자 이내로 적어보는 것은 이를 확인해 보는 데 유용하다. 이 두 가지를 합치면 사업 강령이 완성된다.

우리는 [상품이나 서비스]를 [고객]에게 제공한다.

제품 또는 서비스의 외양적인 특징을 열거하기보다는 당신의 사업이 전달하고자 하는 핵심 가치들을 강조하는 것이 훨씬 더 낫다. 이를 반영하면 사업 강령을 아래와 같이 수정할 수 있다.

우리는 [고객들]이 [핵심 이익]을 얻도록 도와드립니다.

이렇게 하면 알맹이가 없는 일반론적 홍보 메시지가 아닌, 고객이 얻을 수 있는 가치와 직결되는 사업의 실질적 목적을 요점으로 정리해 전달할 수 있다.

ex) 당신이 애견 산책 서비스를 제공하는 사업을 한다고 하자

이때 사업의 외양적 특징을 묘사한다면 ‘애견 산책시키기’가 된다. 이때 고객이 받을 수 있는 이익은 ‘바쁜 고객들이 집을 비우거나 애견과 함께 시간을 마련하지 못할 때 애견을 대신 산책시켜주므로 고객의 마음의 짐을 덜어 준다’라고 할 수 있다.

ex) 모자 디자인 패턴을 파는 사업을 하고 있다면

‘고객이 자신 또는 사랑하는 친지나 친구를 위해 아름답고 개성 있는 모자를 만들 수 있도록 도와준다.’

ex) 청첩장이나 결혼 기념카드를 제작하는 문구 사업을 하고 있다면

‘결혼을 앞둔 커플들이 카드에 소중하고 귀한 추억을 담을 수 있도록 도와준다’라고 이익을 제시할 수 있다.

거절할 수 없는 제안을 던져라, 성공적인 커뮤니케이션의 비법

정말 필요한 것은 무엇인가

사람들이 실제로 원하는 것과 그들이 원한다고 말하는 것이 항상 일치하지는 않는다

내가 탈 비행기가 만석인 데다가 좌석은 여러 명이 앉는 줄의 정중앙인 경우가 있다. 바로 뒷자석에서는 아이가 큰 소리로 울고 있다. 결코 편안한 비행이 될 수 없는 상황. 조금 더 편안한 좌석을 제공받을 수 없는 것인지 불만이 터져 나온다. 수년 동안 많은 승객들이 혼잡한 기내와 비좁은 좌석에 대한 불만을 꾸준히 제기했지만 항공사 측은 이를 계속 무시해 왔다. 아주 가끔씩 고객 불만 해소를 위해 캠페인을 벌이기도 한다. “충분히 공간이 넓은 좌석을 제공하겠습니다” 훌륭한 시도지만 몇 달만 지나면 이 신규 서비스를 철회한다.

왜 일까?

승객들은 항상 좁은 좌석에 대해 불평을 하지만 그렇다고 조금 더 넓은 좌석에 앉는 것이 추가 비용을 지불할 정도로 가치가 있다고 생각하지는 않기 때문이다. 대신 승객들에게 더 중요한 것은 공간이야 어떻든 가장 싼 가격의 항공권을 구매하는 일이다. 항공사들은 이런 고객들의 심리를 잘 파악하고 있다. 그래서 사람들이 실제로 원하는 것만 제공하며 그들이 원한다고 말하는 것은 제공하지 않는다. 즉 좋은 제안이란 사람이 진정으로 원하는 것과 기꺼이 돈을 지불할 의지가 있는 것을 제안하는 것이 된다.

사람들은 뭔가를 스스로 사는 것은 좋아하지만 구매를 강요당하는 것은 좋아하지 않는다

당신이 ‘거부하기 힘든 제안’을 할 때, 고객은 미묘한 수준의 구매 압력을 느낄 수도 있다. 그러나 누구도 강매를 좋아하지는 않는다. 거부하기 힘든 매력적인 제안은 구매가 판촉 행위의 결과가 아니라 초대라는 느낌을 불러일으키는 것이다. 그루폰이나 리빙소셜 같은 소셜 커머스 업체들은 그들 대신 마케팅을 해 줄 수 있는 고객 확보에 성공했다. 소비자들의 불만은 이들 사이트에서의 거래가 너무 빨리 종료되는 바람에 “돈을 쓰고 싶어도 쓸 수가 없다”는 것일 정도이다.

저항이 적어야 성공하기 쉽다는 말이 있다. 알래스카를 방문하는 관광객들은 99.95달러짜리 쿠폰북이 동일한 화폐보다 더 큰 가치를 갖고 있다는 것을 바로 알 수 있다. 2시간 동안 마라톤을 하며 갈증을 느낄 때는 신선한 오렌지를 원하고 완주 후에는 오랜지보다는 도넛이 먹고 싶어지는 법이다. 도전적이고 혈기 왕성한 대학생들은 ‘세계를 돌아보고 원하는 대로 하다 오라’는, 펠로십 프로그램이 제공하는 2만 달러의 가치를 누구보다 잘 알고 있다.

매려적인 제안의 비법

성공 공식 : 적절한 대상 + 정확한 약속 + 적확한 타이밍 = 거부할 수 없는 제안

기본 요소

ㅇ당신이 판매하는 상품은 무엇인가?

ㅇ가격은 얼마인가?

ㅇ당신이 제안하는 상품을 즉시 받아들일 사람들은 누구인가?

고객 가치

ㅇ핵심 가치는

ㅇ두 번째로 중요한 가치는

장애

당신이 상품을 알리는 데 있어 가장 큰 장애는 무엇인가?

1.

2.

3.

이 장애들을 어떻게 뛰어넘을 것인가?

1.

2.

3.

타이밍

당신이 제안하는 상품을 즉시 구매해야 하는 이유는?

사람들이 거절하기 힘든 제안을 하기 위해서 더 필요한 것은?

넛지를 부추겨라

가장 좋은 제안은 고객들로 하여금 “지금 당장 이것을 구입해야 한다”라는 느낌을 갖게 하는 것이다. 하지만 이런 즉각적인 반응을 일으키지는 않지만 부드러운 방법으로 구매 의욕을 자극하는 방법이 있다. 바로 넛지(부드러운 개입을 통해 긍정적인 변화를 유도하는 것)를 이용하는 것이다. 즉, 구매 행위를 유도하기 위해 부드럽게 부추기는 것이다. 넛지를 이용한 몇 가지 사례를 살펴보자

요가 스튜디오의 성공 요인

ㅇ수강료 : 1회는 18달러, 월 회원권은 119달러

ㅇ고객의 움직임 : 여름이 다 지나갈 무렵에는 회원 수가 급격히 줄었다가 다시 10월이 오면 사람들이 일상으로 돌아와 운동을 현상을 확인

ㅇ고민 : 회원들이 여름을 보내고 요가 스튜디오로 되돌아 오는 시기를 앞당기고 운동에 더욱 집중하게 할 수 있는 방법을 고민

ㅇ매력적인 제안 : 9월 1일에 신규로 등록하는 회원은 180달러만 내면 연말까지 무제한으로 강의를 들을 수 있도록 강의, 첫째, 신규 회원이 등록을 빨리하면 할수록 더 많은 수업을 들을 수 있다. 이는 회원 가입을 서둘러야 한다는 조급함을 갖게 했다. 둘째, 특별 할인 서비스가 항상 가능한 것은 아니었다. 9월 3일에도 망설이는 사람이 있다면 다음 주에는 특별 할인 서비스가 끝날 수도 있음을 상기시킨 것이다.

자주 묻는 질문 게시판(FAQ)은 당지 고객들의 질문이 답변이나 하는 페이지라고 생각할지도 모르지만 사실은 그렇지 않다. 잘 만들어진 FAQ 게시판은 그것 이외에 중요한 기능을 하나 더 수해한다. 이것은 ‘운영 장애 요소 제거’라고 부를 만하다. 즉 FAQ는 질문에 대답하는 것 외에 잠재 구매자들에게 확신을 심어 주고 당신의 제품이나 서비스에 대한 반대 의견을 사전에 극복하는 기능을 효과적으로 수행한다. 여기서 당신이 해야 할 일은 고객들이 구매 여부를 고민할 때 부딪치게 될 주요 구매 장애 요소들을 찾아내고 그에 대해 미리 대응하는 것이다.

불만은 근본적인 인간의 욕구나 열망, 우려와 두려움이라는 감정에서 비롯된다. 대표적인 것 몇 가지만 예를 들어 보자.

ㅇ당신이 제안하는 해결책이 정말 맞는지 어떻게 알 수 있는가?

ㅇ현명한 투자인지, 그리고 거기에 꼭 돈을 들여야 하는지 모르겠다.

ㅇ돈이 들어가는 일인데 당신의 제안을 전적으로 믿어야 하는지 모르겠다.

ㅇ당신의 제안에 대해 다른 사람들은 어떻게 생각하는가?

ㅇ일단 이 정보/서비스/상품을 무료로 구할 수 있는 방법을 한 번 알아봐야겠다.

ㅇ온라인으로 개인 정보를 공유해야 한다는 것이 좀 걱정스럽다(사생활 노출 우려)

이러한 내용들은 모두 신뢰와 권위에 관한 것들이다. 이런 장애 요소를 극복하기 위해서라도 반드시 고객들의 믿음을 얻어 내야 한다. 제품이나 서비스를 제공하기 전에 고객들이 가질 수 있는 장애 요소들을 충분히 생각해 본 뒤 그것들을 당신의 사업에 유리하게 맞추어라. 당신은 아마 다음과 같은 메시지를 보내고 싶을 것이다.

ㅇ이 상품은 정말 효과가 있습니다. 왜냐하면_

ㅇ이 상품을 구매하는 것은 정말 잘 하시는 것입니다. 왜냐하면_

ㅇ_을 검토하시면 이것을 위해 지불한 돈이 전혀 아깝지 않을 것입니다.

ㅇ이미 구매를 하신 분들은 아주 만족하고 계십니다. 이 추천 글들을 참고해 주세요. / 우리를 믿지 못하겠다면 우리가 제휴하고 있는 신뢰성 있는 기업들을 한편 살펴보십시오.

ㅇ이것은 무료로 아무 곳에서나 얻을 수 있는 정보가 아닙니다. / 무료 버전은 아주 간단한 정보만 제공하며 무료 버전을 보기위해서는 상당한 시간과 노력이 필요합니다.

ㅇ당신의 소중한 개인 정보는 절대 다른 곳으로 유출되지 않으며 실명 확인을 위한 절차로만 사용됨을 약속합니다. / 당산의 개인 정보와 사생활은 100퍼센트 안전하게 보호됩니다.

요점은 고객의 불만이나 우려 사항에 대해 회피하거나 방어적인 자세를 취할 것이 아니라, 미리 적극적으로 대응해야 한다는 것이다. 제안의 핵심을 이야기할 때 참고할 수 있는 모델을 예로 들면 다음과 같다. 필자는 이것을 ‘강한 강조 표현법’이라고 부른다.

ㅇ포인트1 : 정말 끝내줘요! [핵심적인 고객 가치]

ㅇ포인트2 : 진짜라고요. 정말 끝내준다니까요! [부수적인 고객 가치]

ㅇ포인트3 : 그런데, 걱정하실 것이 하나도 없어요. [고객의 우려 사항에 대한 대응 방안]

ㅇ포인트4 : 봐요, 진짜 끝내주죠? 뭘 망설이세요 [구매]

포인트1은 고객에게 우선적으로 돌아갈 주된 이익을 말한다.

포인트2는 주된 이익을 다시 강조하거나 중요한 부수적인 이익을 제시한다.

포인트3에서는 구매자들의 우려 사항들을 다룬다.

포인트4에서는 앞에서 말한 것을 전부 종합하면서 고객들을 가볍게 유도하여 구매로 이끈다.

고객들을 상대하다 보면 일반적인 불신에서 여러 가지 우려들로 구매를 주저하는 고객들과 자주 마주치게 된다. 그러나 고객이 가장 우려하는 불만 요소들을 처음부터 잘 해결해 놓으면, 소극적으로 마냥 구매가 이뤄지기만을 바라는 자세로 임할 때보다 훨씬 큰 효과가 있다는 것을 알게 된다.

“아무 걱정할 필요가 없다”는 확실한 보증

판매하는 상품이나 서비스의 종류와 상관없이 잠재 고객들이 구매를 주저하는 가장 큰 이유는 바로 “사고 나서 마음에 안 들면 어떡하지? 환불 받을 수 있을까?”하는 우려 때문이다. 고객들의 이런 우려에 맞서는 가장 효과적이고 일반적인 방법은 만족 보증제를 실천하는 것이다. 이때 보증서의 내용은 절대 복잡하고 혼란스럽거나 지루해서는 안 된다. 보증서의 내용이 복잡하면 고객의 정확한 이해를 방해하고 고객들이 불필요한 조건들을 연계해서 생각할 수 있기 때문이다. 보증서는 되도록 단순하고 쉽게 만들어야 한다. 판매하는 상품이나 서비스가 약속한 결과를 보증서 내용에 첨부할 수 있다면 그렇게 하는 것이 좋다.

완벽한 보증이 어려울 때는 제품이나 서비스에 대한 무조건적 보장을 의식적으로 안 해주면서 이를 그럴 수밖에 없는 아주 대단한 일로 여기게 만드는 방법도 있다. 이 방법은 충성 고객과 기피 고객을 분류하는 일종의 여과 장치 기능을 갖는다. 그렇게 함으로써 당신이 제공하고자 하는 제품이나 서비스에 맞지 않는 구매자들을 자연스럽게 걸러내고, 대신 상품을 구입 할 의사가 있는 사람들의 구매를 촉진할 수 있다.

정리하자면 보증에는 아주 관대한 보증을 제공하거나 반대로 전혀 제공하지 않거나 하는 두 가지의 방법이 있다. 충분치 않은 보증 혹은 보증 내용이 불분명한 경우는 오히려 신뢰를 쌓는 것에 부정적인 영향을 끼칠 수 있다.

사후 서비스, “전혀 예상하지 못했던 것까지 다 챙겨 주네요”

사람들은 때로 구매를 하고나자마자 바로 “잘 산 걸까?” 또는 “괜히 돈만 버린 건 아닐까?” 하는 불안을 느낄 때가 있다. 고객들이 이런 불안을 느끼지 않도록 먼저 대처하는 것이 좋다. 이런 불안을 해결해주는 아주 간편하고 빠른 방법 중 하나는 고객이 돈을 지불한 제품이나 서비스의 혜택을 신속하게 누릴 수 있도록 하는 것이다. 그리고 더 나아가 고객에게 더 많은 것을 주며 이런 불안을 해소시켜줄 수도 있다. 즉 사람들이 기대하는 것 이상을 제공하는 것이다. 자필로 쓴 깜짝 감사 편지를 우편으로 보내는 것도 좋고, 형식이야 무엇이든 당신의 사업 분야에서 납득할 만한 방식을 사용해서 고객들의 구매 체험의 수준을 한 단계 더 높여 주는 것이다.

사소한 관심과 작은 혜택이 고객의 마음을 움직인다. 마라톤 경주의 18마일 지점에서 제공되는 오렌지 한 조각처럼 적절한 타이밍에 나타나는 제안은 누구도 거부할 수가 없다. 자유를 향한 당신의 청사진을 실행에 옮기는 과정에서 이와 유사한 매력적인 제안을 어떻게 만들 수 있는지 꼼꼼하게 생각해 보기 바란다. 그 다음 단계는 당신의 제안을 세상에 알리는 일이다.

상품 출시 및 특별 판촉 이벤트를 위한 단계 체크 리스트

큰 그림

1. 자신이 제공하는 제품이나 서비스가 고객들에게 명확한 가치를 제시하고 있는가?

2. 당신의 아이디어에 돈을 지불하고 고객들이 얻을 수 있는 이득은 무엇인가?

3. 초기 구매 고객에게 제공할 보너스, 인센티브, 포상 등을 준비했는가?

4. 사전 예약 구매를 하는 고객들이 누릴 수 있는 혜택은 어떤 것들이 있는가?

5. 출시 이벤트는 재밌고 즐거운 프로그램으로 구성했는가?

6. 구매를 원치 않는 사람들도 행사 진행에 관심을 가지고 있는가?

7. 온라인으로 출시 행사를 진행하는 경우 글로 설명한 내용을 보완할 수 있도록 동영상 또는 오디오 자료를 함께 준비했는가?

8. 잠재 고객들도 관심을 보이고 있는가?

9. 사람들이 당장 구매하고픈 마음이 들게끔 행사를 기획했는가?

10. 지금 바로 구매를 해야 하는 진정한 이유를 제공하고 있는가?

11. 출시 행사의 시간과 일정은 사전에 정확하게 공고 했는가?

12. 모든 판매 관련 자료는 충분하게 반복해서 검토하고 교정했는가?

13. 다른 사람에게 검수를 부탁했는가?

14. 사이트에 있는 장바구니 또는 결제 과정에 링크된 모든 사이트를 꼼꼼히 확인 했는가?

15. 다른 컴퓨터나 브라우저에서 이상 없이 접속되는가?

다음 단계

16. 온라인에서 제품을 판매하는 경우라면 장바구니가 제대로 설치되고 작동 되는가?

17. 페이팔 결제 시스템에는 문제가 없는지 확인 했는가?

18. 주문 과정을 하나하나 실행해 보고 제대로 작동하는지 반복해서 확인 했는가?

19. 주문 내용을 변경했다면(가격, 주문 과정, 텍스트 등) 다시 실행하고 확인 했는가?

20. 제품과 관련된 모든 도메인은 등록했는가?

21. 모든 파일이 제 위치에 업로드 되어 있는가?

22. 주문 페이지에 에러는 없는가?

23. 중요한 커뮤니케이션 문구들(출시 메시지, 주문 페이지, 상품 페이지)을 큰 소리로 읽어 오타나 부자연스러운 문장들이 있는지 확인했는가?

재정적 이슈

24. 제품 출시 행사에서 벌고자 하는 매출 목표액을 명확히 설정했는가?

25. 판매 실적과 순수익은 어느 정도를 예상하고 있는가?

26. 자신이 거래하는 은행이나 기타 금융 기관에 향후 입금 예정에 대해 미리 알려주었는가?(단기간에 갑자기 많은 입금 거래가 발생하면 계좌를 일시 정지 시키기도 한다.)

27. 입금 전용 계좌에 관련된 대비책을 세웠는가?

28. 주문 과정에 문제가 생긴 고객을 위한 다른 결제 방법을 강구해 두었는가?

29. 고가 제품을 위한 다양한 결제 방법을 준비했는가?(일시불로 전액 결제한 고객에게는 일정한 할인을 해 주는 것이 일반적)

그 외

30. 제공하는 상품이나 서비스를 통해 고객을 어떻게 만족시킬 것이며 고객이 기대하는 이상의 혜택을 줄 수 있는 방법은 무엇인가?

31. 광고를 하지 않은 추가 혜택이나 할인을 계획하고 있는가?

32. 출시가 성공적으로 끝났다면 자신을 위해 축하하는 것을 잊지 말자.

마지막 단계

33. 다음에는 어떤 아이템을 가지고 상품을 만들지 천천히 구상을 한다.

34. 이번 경험을 통해 배운 것은 무엇인가?

35. 이번 상품 출시를 계기로 다음에는 어떤 더 나은 것을 선보일 수 있는가?

허슬링이란 무엇인가?

허슬링이란 내가 계획한 프로젝트를 어떻게 선전하느냐를 의미한다.

사기꾼의 경우 대부분이 말뿐이다. 자신들이 주장하는 것을 보증하거나 지지해 줄 것이 말 외에는 아무것도 없다. 순교자는 언제나 성실하게 일을 하지만 정작 말을 하지 못하거나 말할 의사가 없다. 하지만 허슬러는 다르다. 허슬러는 일과 말을 이상적으로 조합해 무언가를 이뤄낸 사람이다.

소자본 창업가들이 프로젝트를 홍보할 때 중요한 것은 진정성을 갖고 그러나 너무 싼 티 나지 않는 태도로 자신감을 표현하는 데 있다. 홍보를 위한 가장 좋은 방법은 바로 고객에게 최선의 가치를 제공해서 그들로 하여금 입소문을 내게 하는 것이다.

처음으로 직접 프로젝트를 기획해 사업을 시작하는 사람이 허슬러로 변하기 위해서는 어떻게 해야 할까? 간단하다.

가장 먼저 해야 할 일을 우선적으로 하면 된다. 바로 남들에게 이야기하고 전달할 만한 가치가 있는 제품이나 서비스를 개발하기 위해 노력하는 것이다. 다음 단계로는 자신이 아는 모든 사람에게 아이디어를 설명하고 자신이 모르는 것에 대해 가능한 한 많은 도움을 받도록 하는 것이다. 완벽한 베타 버전이라도 좋으니 프로젝트를 개시할 수 있을 만큼 충분히 준비가 되면 당신의 핵심 고객이 될 이들에게 짧은 메시지를 보내라.

[이름] 에게. 안녕하세요.

요즘 제가 준비 중인 새로운 프로젝트에 대해 간단히 알려드릴까 합니다. [비즈니스 또는 프로젝트 명]이라고 이름 붙인 이 일의 최종 목표는 사람들에게 [핵심 이익]을 주는 것입니다. 이 프로젝트를 통해 [기대 목표, 프로젝트의 개선 사항, 아이디어] 등이 잘 되었으면 좋겠습니다.

염려 마십시오. 당신에게 선전이나 홍보용 스팸 메일이 가지는 않게 잘 조처해 놨으니까요. 하지만 당신이 이 아이디어에 관심이 있거나 혹은 도움을 줄 수 있다면 아래에 적힌 내용을 참고해 주기를 바랍니다.

[액션 포인트1]

[액션 포인트2]

감사합니다.

이때는 다음과 같은 점들을 유의하도록 하자.

1. 메시지 핵심 내용은 비슷하더라도 각 수신인에게 개별적으로 보내는 것이 좋다

2. 남들의 개인 정보나 자료를 외부에 공개하지 않도록 해야 한다.

3. 당신의 아이디어나 프로젝트의 구매를 요구하는 듯한 인상을 주어서는 안 된다.

* 지금 당신이 하고 있는 프로젝트를 상대방에게 알려 주고 만약 관심이 있으면 앞으로 참여할 수 있도록 초대하겠다는 뜻을 전하는 정도면 된다.

메시지를 만들어라!

당신의 사업에 대한 메시지를 전달하는 일은 책을 쓰는 것과 같다. 무엇을 시작하든 그전에 반드시 자신이 전달하고자 하는 바가 무엇인지를 생각해야 한다. 나의 사업을 알리기 위한 메시지는 무엇이어야 하는가? 나의 아이디어는 왜 중요한 것이며 왜 사람들이 이것에 관심을 가져야 하는가?

더 많은 돈을 버는 방법, 수익을 늘리는 세 가지 원칙

1. 제품 가격을 책정할 때는 생산가보다는 고객에게 돌아갈 이익을 먼저 고려한다.

2. 고객에게 한정된 범위의 몇 가지 가격들을 제시하라.

3. 동일한 제품 또는 서비스에 대해 한 번 이상 구매할 수 있게 하는 방법을 만들어 내라.

생산 원가가 아닌 가치 기반의 가격 책정

가치란 해당 제품/서비스로부터 구매자가 얻는 이익(이 옷은 당신을 건강하고 매력적이게 보이도록 해 줍니다)을 말한다.

물건을 파는 사람들은 대부분 특징만을 강조하는 실수를 저지르곤 하는데, 대부분의 구매 행위들이 정서적인 의사 결정이란 점을 고려하면 소비자가 받을 이익과 혜택을 강조하는 것이 더 설득력이 있다고 말한 바 있다.

이와 마찬가지로 가격 책정 역시 고객에게 주어지는 혜택을 바탕으로 해야 한다. 즉 당신이 팔고자 하는 제품/서비스의 실제 비용 또는 그것을 창조하거나, 제조하거나, 마무리하는 데 드는 시간을 바탕으로 가격을 매겨서는 안 된다는 것이다. 사실 가격을 책정하는 기준으로 가장 안 좋은 방법은 바로 제작하는 데 소요된 시간 또는 내가 쏟아부은 시간의 가치를 따져 가격을 정하는 것이다. 하지만 당신의 시간이 얼마나 가치가 있는 것인지는 전적으로 주관적인 문제이다.

고객이 받는 이익을 고려해 가격을 책정해야 한다는 것은 아무리 강조해도 지나치지 않는다. 새로운 프로젝트를 실행하며 판매가를 정할 때는 이런 질문을 자신에게 먼저 해 본다. “이 아이디어가 어떻게 내 고객들의 삶을 더 나아지게 할 수 있을까? 그들에게 그런 개선이 얼마만 한 가치가 있을까?” 가격은 이런 질문들에 대한 답에 의거해 정해야 하는 것이다.

한발 떨어져 생각하기

사업이 다루는 범위가 넓어지면 관련 사인들에 대응하는데 하루 종일 시간을 보내고, 정작 실제로 사업에 필요한 무언가를 만들어내는 일은 거의 하지 않게 된다. 이 문제에 대한 해법은 자기 사업에 빠져 지내는 것이 아니라, 사업 자체를 가지고 일을 하는 것에 초점을 맞추는 것이다. 회사를 경영하는 경우 사업과 관련하여 발생하는 문제들을 처리하고 모든 것이 제대로 굴러갈 수 있도록 하는데 신경을 써야 하지만 사업을 가지고 일을 하려면 사업 운영에 대한 한 차원 높은 접근이 필요하다.

신사업 개발

비즈니스를 한 단계 더 발전시킬 수 있는 일들에는 무엇이 있는지 생각해 본다. 현재 준비 중인 새로운 제품과 서비스는 무엇인가? 파트너십이나 조인트 벤처를 해 보는 것은 어떨까?

판매 촉진 아이디어 개발

이 활동은 기존의 자원들을 새로운 방식으로 활용해 보는 것이다. 세일 판매나 론칭 이벤트, 아니면 소득도 올리고 고객들의 새로운 관심을 유도할 수도 있는 행사에는 어떤 것들이 있을까?

고정적인 문제 해결

모든 비즈니스에는 서서히 발생하는 문제들이 있기 마련이고, 사업을 하다보면 이들을 바로 해결하지 않고도 일에는 지장이 없게 처리하는 방법들을 알게 된다. 이런 문제들을 언제까지나 제쳐 두지 말고 여유가 있는 시간을 활용해 문제의 근원을 파헤쳐 이를 해결해 보도록 한다.

가격 검토

적절한 가격 인상이 제때에 이루어졌는지 정기적으로 검토할 필요가 있다. 덧붙여 추가 구매나 교차 구매 등과 같이 손쉽게 수익을 증가시킬 수 있는 방법들도 적절히 활용한다.

고객과의 다양한 의사소통

단순히 고객들이 보내는 이메일이나 문의 사항에 대응하는 것이 아니라 소식지나 업데이트 등을 통해 고객에게 먼저 다가간다. 이런 전략의 핵심은 판매자가 먼저 적극적으로 고객에게 다가가고 대화를 시도하려는 모습을 보여야 한다는 것이다.

비즈니스 모니터링

ㅇ일일 매출량 : 하루에 판매를 통해 들어오는 수입은 얼마 정도인가?

ㅇ사이트의 하루 방문객 수 또는 신규 등록 회원 수 : 사이트를 방문하는 하루 이용객 수는 얼마나 되며 더 많은 정보를 얻기 위해 회원 등록을 하는 사람들의 수는 얼마인가?

ㅇ평균 구매 가격 : 주문을 할 때 일반적으로 고객들이 지불하는 금액은 얼마인가?

ㅇ판매 전환율 : 사이트 방문객이나 등록 회원이 실제 구매 고객으로 전환하는 비율은 어느 정도인가?

ㅇ순 추천 고객 지수 : 고객들 중에 당신의 제품이나 서비스를 추천할 수 있는 사람들은 어느 정도나 되는가?

 

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당신 자신을 믿어라!

자신의 꿈을 추구하는 일에 남의 허락이 필요하지는 않다. 단돈 100달러만 들여 나만의 사업을 차리기로 결심했다면 망설이지 말고 지금 당장 시작해 보자. 시애틀에 사는 찰리 팹스트는 대기업에 다니다 창업을 위해 회사를 그만둔 디자이너다. 그는 자신이 한 일중 가장 잘한 일은 바로 남들이 해 주는 충고를 일일이 다 귀담아듣지 않은 것이라고 당당하게 말한다. 심지어 그는 가장 친한 친구가 선의로 해 준 충고 조차 무시했다. “꼴 보기 싫을 정도로 내 뜻만 고집스럽게 고수하지 않았더라면 지금의 내 사업과 인생은 이런 결과를 보일 수 없었을 거에요. 실은 사람들은 대부분 나처럼 자신의 사업을 경영하고 있지 않은 걸요. 9시에 출근해서 5시에 퇴근하는 삶을 두고 좋다 나쁘다 평가하는 사람들도 항상 있기 마련이죠(그리고 그 대다수는 당신의 기존 업무 방식을 좋아하지 않거나 적극 지원해 주지 않을 것입니다).”

아무리 좋은 의도더라도 요청도 하지 않았는데 자신이 상대보다 더 잘 안다고 생각하며 원치 않는 충고를 해 주는 사람들이 있다. 이들의 충고는 불필요하거나 오히려 인생에 방해가 되는 수도 있다. 가장 좋은 충고는 아무 말도 하지 않는 것일 때도 있다. 당신이 해야 할 일이 무엇인지 잘 알고 있다면 다음 단계는 그냥 믿고 추진하는 것뿐이다. 주저하지 마라. 지금 바로 실천하라.

깨달음을 얻은 순간

앞으로 잘될 것 같다는 느낌의 순간들이 오면 그것을 계속 붙잡아야 한다. 이런 느낌들은 주변 환경이 어려울 때에도 계속해서 할 수 있다는 용기와 긍정적인 생각을 더욱 강하게 만들어 줄 것이다.

당신이 궁극적으로 얻은 것

가장 중요한 것은 개인들 각자가 추구하는 자유를 다른 사람들에게 제공할 가치를 추구하는 것에서 얻는다는 점이다. 시작할 때부터 이 점을 분명히 하면 그 밖의 나머지는 훨씬 쉬울 것이다. 나는 항상 자신에게 이렇게 되묻는다. “어떻게 하면 남을 더 도울 수 있을까?”

당신이 즐기는 일, 당신이 사랑하는 일과 남들이 기꺼이 돈을 지불할 만한 일들이 하나가 되는 융합점에 찾아 가차 없는 노력을 기울여보자. 기억해야 할 것은 대부분의 사람들의 핵심 니즈는 감성적인 것이라는 점이다. 우리는 모두 사랑받기를 원하고 관심 받기를 원한다. 당신의 상품 및 서비스를 따분한 외양 묘사가 아닌 매력적인 가치(혜택)로 연결시켜라.

한 가지 일에 재능이 있다면 아마도 당신은 다른 일에도 재능이 있을 가능성이 크다. 앞에서 다룬 ‘역량 전환’ 프로세스를 이용해 뻔히 아는 두드러지게 뛰어난 점 말고, 그 외에 당신이 잘 하는 모든 분야에 대해 생각해 보자.

사람들이 원하는 것을 찾고 그것을 사람들에게 제공할 수 있는 방법을 강구해 보자. 사람들에게 그들이 원하는 물고기를 주어라!

컨설팅을 가르치는 전문 학교는 따로 없다. 사무실을 차리고 남을 도울 수 있는 방법을 제시하면 그것이 바로 컨설팅이다. 다만 구체적이고 특징적인 자문을 제공해야 한다는 것과 고객으로 하여금 대금을 쉽게 지불 할 수 있도록 해야 한다는 점만은 잊지 말자.

어떤 비즈니스 모델들은 다른 것들에 비해 확실히 저예산으로 시작하기가 훨씬 쉽다. 만약 뭔가 다르게 사업을 해야 할 특별한 이유가 없다면, 단순히 자신이 가지고 있는 지식으로도 사업을 할 수 있는 지식 경제 사회에 참여해 보는 것은 어떨까?

실천은 항상 계획을 이긴다.

한 장짜리 사업 계획서나 다른 간단한 안내서 등을 활용해 지체 말고 시작해 보자. 고객에게 제안할 상품이나 서비스를 개발하고, 그것들을 여러 사람들에게 알릴 수 있도록 허슬링 마케팅을 하고, 출시 전 인상적인 론칭 이벤트를 준비하면 아무 사전 홍보 행사 없이 제품이나 서비스를 출시할 때보다 훨씬 더 좋은 판매 실적을 거둘 수 있다.

얼마짜리 제품/서비스이든지, 첫 판매가 가장 어렵다.

가능하면 빨리 첫 판매를 할 수 있는 방법을 찾아보자. 그러고 나서는 성공 가능성이 보이는 일들에 전력투구 하고, 그렇지 못한 일들은 신경 쓰지 않아도 된다.

파트너십이나 아웃소싱 또는 사업의 다각화를 통해 자신을 가맹점화하자 여러 곳에서 동시에 충분히 다른 내가 성공할 수 있다.

내가 진정 이루고자 하는 사업이 무엇인지를 본인이 직접 결정하자. 앞으로 나아갈수록 나아지는 것만 남았다.

당신은 혼자가 아니다. 물론 실패를 통해 배워 나갈 수도 있다. 자유를 찾아 당신이 선택한 길을 걷다 보면 적어도 한 번쯤은 잘못된 판단, 잘못된 선택으로 길을 잃고 헤매는 경우도 있다. 하지만 실패는 그렇게 두려운 존재가 아니다. 실패의 결과는 너무 과장되어 있다. 그리고 당신이 꼭 실패하라는 법도 없다. 어쩌면 아무 장애 없이 그냥 쉽게 성공할 수도 있다. 이제까지 배운 모든 교훈을 하나하나 자신의 삶에 적용해서 새로운 인생을 만들어 보자.

자, 준비되었는가?

100startup.com

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키네틱 커피 컴퍼니

안드레아스 캠베니스, 런던 사이클리스트