질문 방법

질문으로 사람의 마음을 움직여 행동을유발하려면 감정에 먼저 호소한 다음 그 결정을 이성적으로 정당화할 만한 정보를 제공해야 한다.

홈쇼핑사례

개방형 질문, 연휴때 어디갈까?
폐쇄형 질문, 온천에 가고싶지 않아?

설득의 원칙, 남을 설득하려면 설득하려는 의도를 숨겨야 한다. 그 결정 사항을 상대가 스스로 고민해 선택하게 하면된다.

고객은 판매원이 팔고 싶은 상품을 사 주는 것이 아니라, 자신이 원하는 상품을 산다.
판매원은 질문을 통해 고객이 어떤 냉장고를 원하며, 그 냉장고를 활용해 어떤 행복한 생활을 누리고 싶은지를 먼저 알아내야 한다.
판매원은 고객이 필요로 하는 상품을 추천해야 한다. 그러므로 판매원은 질문으로 대화의 주도권을 잡고 고객의 요구를 알아내야 한다.